经销商如何提升利润
时间:2019-02-09 20:18:36 来源:新凤凰彩票 作者:匿名


在与经销商和朋友沟通时,我经常被问到同样的问题:“如何快速有效地提高我的分销利润?”同样,作者经常会问经销商朋友:“您认为应该是什么?我们能快速增加利润吗?”经销商的答案基本相同。这只不过是两方面的突破:第一,扩大现有销售额产品或增加品牌和产品;第二,增加高利润产品的销售。

他们的回答是正确的,但并不全面,也不具体。它只能说是一个非常普遍的概念。即使是人人都知道的两条路,一条是通过扩大销售来增加利润,另一条是增加产品结构。利润。

营销是一门艺术,同时它也是一门科学。无论是企业还是经销商,利润不仅是艰苦的工作,而且是赚钱的;它是营销管理系统的利润模块分析,科学和现实的计算。其中,计算利润;经销商利润的增加来自以下主要模块的营销增强和管理改进。

首先,有效扩大销售带来的利润增加

有两种方法可以增加销量。第一是扩大现有产品的销售,第二是增加新的品牌和产品。在很多情况下,两者相辅相成,但操作不力会造成很大的矛盾。这也是很多营销专家或大师经常警告经销商:不是做很多品牌和产品,而是选择更大更强的几个,理论依据是一方面,代理商的品牌和产品更多,将不可避免地消耗经销商的能量,什么都不做;另一方面,如果您所代表的品牌和产品不能位于制造商的最前沿,您将无法获得制造商的更多支持;你的边际收益将大大增加。降低。

这是有道理的,但前提是该机构的品牌众多且复杂,缺乏规划和互补性。经销商的未来发展和竞争趋势决定了为了成为真正的区域霸主,经销商必须在现有品牌和产品上做得好,同时还要适当扩大新品牌和产品,两条腿走路,并且能够走路。看看我们周围销售规模大的优秀经销商。代理商的品牌和产品更多,而且相对更好。当然,销售的扩展和改进绝不是简单积累更多的产品,而是开发更多的终端网络,而是分析产品,寻找合适的终端,同时,配合适当的推广模式,可以有效改善和增加销售。一方面,要尽可能扩大商品的分配,进行横向分配。同时,我们必须运用“28法”的原则,找到适合产品销售的20%重点终端,进行集约化培育,实现纵向增长,更有效地扩大销售。

二是分销产品结构调整带来的利润增加

我们都知道,我们可以通过扩大高利润产品的销售来增加利润。同时,我们也在指导商界人士推广高利润产品。但结果并不理想,因为我们不知道高利润产品在哪些终端最有效地推广它们。很多时候,每个人都知道问题出在哪里或问题的突破点在哪里,但他们不知道如何突破。高利润或新产品的特点是价格高,利润高,促销困难。当经销商遇到制造商推销新产品时,他们一开始非常兴奋。在制造商的配合下,制定了推广计划,然后举行了动员大会。然后整个市场和整个终端开始分发货物。结果是货物在商店里,即无法进行销售,终端将在很长一段时间后开始返回。慢慢地,经销商觉得新产品不容易推动,他们不会推动它们;如果您想推广高利润产品,您必须了解高利润产品的推广模式。作者总结了产品结构调整的公式:20%的高利润产品或市场资源侧重于适当的促销模式=产品结构调整。高利润产品的推广必须针对现有产品销售额的20%或基础市场的20%。由于现有产品的销售,这些市场或终端更有可能被出售。配合新产品的推广,新产品的推广必须首先针对目标终端和市场;第二是集中资源和开支。虽然高利润产品的促销资源很大,但如果前一阶段多样化,就无法形成销售,后期也会缺乏连续性。毕竟投资资源,高利润的产品推广是一场持久战;三是在关键终端尝试不同的推广模式,最后找到更合适,更有效的推广模式。第三,科学规范管理带来的管理效率增加了利润

科学规范的管理包括两个层次:一个是管理流程的标准化,另一个是营销团队管理的标准化。

营销管理流程必须以市场和服务为导向,力求简单快捷。重点是指四个方面:第一个是指市场信息的反馈,目的是让公司及时掌握市场动态,踩市场脉搏;第二个是指处理市场问题,目的是为了最终客户和消费者。服务;第三是指公司战略和计划的快速推进,目的是加强和加强营销的快速执行;第四是支付和产品管理,以避免更多死账和产品过期和浪费。

流程管理标准化的核心是提高效率,加强服务,减少浪费,节省运营成本。

四是提高人员劳动效率,增加综合效益

韦尔奇说了一句话:当公司的员工收入最高时,必须是公司管理成本最低的时候;因此,提高人员劳动效率可以增强综合利润的增长。

管理层应关注结果,但也应关注流程。结果的管理应基于激励,这可以最有效地调动团队的积极性和团队成员的潜力。流程和行为的管理基于制度和惩罚,强调它是员工最基本的工作态度和责任。

五,杠杆基金产生的利润剩余价值

分销商面临的一个大问题是缺乏有效的资金管理。它体现在两个方面:第一,如果你没有钱,你会找到借钱或贷款的方法。如果有更多的钱,就会有一家银行;第二,每个品牌和产品需要多少营业额资金,缺乏分析和计划。结果是资金使用效率特别低,甚至资金的边际收益也是亏损。一方面,仓库有大量的库存,另一方面,有兴趣去贷款。

经销商应加强资金管理,每个品牌必须设定最小和最大库存,年度资金周转率,并根据产品的毛利率计算每个品牌的资本使用效率。剩余的资金然后用作其他投资以获得剩余价值利润。例如,购买土地并建立自己的标准化仓库和办公空间(一个是建立形象,二是增值效应);投资核心员工(想要创业)的核心,开辟新的分销区域等等。经销商利润的增长主要来自上述五个方面。管理增强和改进的每个方面都可以轻松地将经销商的利润率提高至少10%。关键在于经销商的科学规范管理和年度业务计划和预算的制定,严格按照经营预算,系统管理。

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